Cashback to zwrot czesci wartosci zamowienia, zwykle w formie srodkow do wykorzystania przy nastepnym zakupie. Z perspektywy rachunku wynikow jest to dzielenie sie marza, dlatego pierwsze pytanie przy jego projektowaniu nie brzmi ile procent oddac, tylko czy moja marza w ogole to udzwignie.
Cashback a rabat
Roznica jest jedna i decydujaca: moment kosztu. Rabat obniza cene teraz i kosztuje niezaleznie od tego, co klient zrobi pozniej. Cashback kosztuje dopiero wtedy, gdy klient wroci po kolejny zakup, wiec placisz za zachowanie, ktore chcesz kupic, a nie za sprzedaz, ktora i tak by nastapila.
Ma to jeszcze jedna konsekwencje. Rabat konczy transakcje, cashback ja otwiera, bo zostawia klientowi saldo, ktore ten traktuje jak swoje. To ta sama mechanika, ktora sprawia, ze komunikat o wygasajacych srodkach otwiera sie lepiej niz kolejna promocja.
Przy jakiej marzy to dziala
Prog oplacalnosci liczysz tak: koszt nagrody na zamowienie podzielony przez marze pomniejszona o ten koszt. Wynik mowi, o ile procent musi wzrosnac liczba zamowien uczestnika, zanim program zacznie zarabiac.
Przy marzy 40 zl i cashbacku 5 zl potrzebujesz wzrostu o 14,3 procent, co jest osiagalne. Przy marzy 20 procent i cashbacku 10 procent musialbys podwoic zakupy uczestnika, czyli mechanika jest matematycznie nie do udzwigniecia niezaleznie od grywalizacji.
Dlatego wysokosc cashbacku nie jest decyzja marketingowa, tylko wynikiem dzielenia.
Dlaczego dziala lepiej w B2B
Klient firmowy kupuje regularnie i liczy koszt, a nie emocje, wiec cashback jest dla niego czytelniejszy niz punkty, bo wprost przeklada sie na fakture.
Dwie roznice, o ktorych trzeba pamietac. Kupuje kto inny niz decyduje, wiec korzysc musi trafiac do obu stron. I rozliczenie cashbacku dla firmy ma konsekwencje podatkowe, ktore ustala sie z ksiegowoscia przed startem, nie po pierwszym kwartale.
Trzy rzeczy do ustalenia przed startem
- Termin waznosci srodkow. Bez niego budujesz dlug punktowy, ktory rosnie bez konca.
- Prog wykorzystania. Minimalna wartosc zamowienia, przy ktorej mozna zaplacic cashbackiem, chroni marze na malych koszykach.
- Data konca dla klienta. Cashback moze byc mostem do nawyku albo stalym kosztem. Most ma drugi brzeg, wiec ustal z gory, po ktorym zamowieniu przestajesz.
Powiazane pojecia
Cashback jest jednym z narzedzi lojalizacji i wchodzi do rachunku oplacalnosci opisanego w poradniku o programach lojalnosciowych. Jego wplyw ocenia sie na czestotliwosci i T2SP, nie na samym udziale uczestnikow w bazie.
Cashback nie jest pytaniem o to, ile procent oddac. Jest pytaniem o to, ile razy klient musi wrocic, zeby to sie zwrocilo.
Haslo ze slownika Fundamentow Retencji. Kwestie podatkowe przy programach B2B potwierdz u doradcy.
