Dlug punktowy to wartosc wszystkich punktow przyznanych klientom i jeszcze przez nich niewykorzystanych: saldo w programie pomnozone przez wartosc punktu. W momencie przyznania punktu firma zaciaga zobowiazanie, ktore klient moze zrealizowac w dowolnym momencie.
To pojecie, ktorego nie znajdziesz w prezentacji dostawcy oprogramowania lojalnosciowego, a ktore potrafi zmienic ocene oplacalnosci calego programu.
Jak go policzyc
Suma niewykorzystanych sald wszystkich uczestnikow razy wartosc jednego punktu wyrazona w zlotowkach. Jesli punkt wymienia sie na nagrode rzeczowa, wartoscia jest Twoj koszt nabycia tej nagrody, nie jej cena katalogowa.
Licz to co miesiac i zapisuj z data. Dlug punktowy rosnie liniowo razem ze sprzedazia, a spada skokowo, w momentach, gdy klienci masowo odbieraja nagrody, na przyklad tuz przed terminem waznosci punktow.
Dlaczego niska realizacja nagrod to zly sygnal
Pierwszy odruch jest taki, ze im mniej klientow odbiera nagrody, tym lepiej, bo program mniej kosztuje. To bledne rozumowanie z dwoch powodow.
Po pierwsze, zobowiazanie nadal istnieje i wisi w ksiegach. Zostalo tylko odroczone, nie zniknelo.
Po drugie, i wazniejsze: niska realizacja nagrod oznacza, ze klient o programie zapomnial. A program, o ktorym klient nie pamieta, nie zmienia jego zachowania i nie robi nic dla powracalnosci. Placisz za narzedzie, ktore istnieje wylacznie w bazie danych.
Kiedy dlug wyplywa
Dwa momenty, w ktorych temat przestaje byc teoretyczny.
Pierwszy to zmiana zasad programu: przelicznika punktow, progow stopni albo terminu waznosci. Klient ma juz zgromadzone saldo i traktuje je jak swoje, wiec kazda zmiana dotyka czegos, co uwaza za swoja wlasnosc. Przy tej okazji ktos w firmie po raz pierwszy liczy, ile to saldo lacznie warte.
Drugi to audyt albo sprawozdanie finansowe. Niewykorzystane saldo zwykle wymaga utworzenia rezerwy, co oznacza, ze program obciaza wynik juz w momencie przyznania punktow, a nie dopiero przy ich wymianie. To rozmowa do przeprowadzenia z ksiegowa przed startem programu, nie po pierwszym roku.
Jak trzymac go w ryzach
Termin waznosci punktow, komunikowany z wyprzedzeniem. Ustalona z gory wartosc punktu, ktorej nie zmieniasz w trakcie. Comiesieczny pomiar salda razem z pozostalymi wskaznikami programu. I mechanizm automatycznej wymiany przy okraglym progu, dzieki ktoremu punkty zamieniaja sie w zakup, zamiast lezec.
Powiazane pojecia
Dlug punktowy wchodzi do rachunku oplacalnosci programu, ktory rozkladam w poradniku o programach lojalnosciowych. Warto go czytac razem z realizacja nagrod, czyli udzialem nagrod odebranych w przyznanych.
Punkt kosztuje Cie w momencie przyznania, nie w momencie odbioru. Roznica polega tylko na tym, kiedy to zobaczysz.
Haslo ze slownika Fundamentow Retencji. Kwestie ksiegowe potwierdz u swojej ksiegowej, bo zaleza od przyjetych zasad rachunkowosci.
