AOV, czyli average order value, to srednia wartosc zamowienia: przychod podzielony przez liczbe zamowien w danym okresie. Licz na kwotach netto i wylacznie na zamowieniach oplaconych i niezwroconych, bo inaczej w kategoriach z wysokim poziomem zwrotow wskaznik jest fikcja.
To jedna z niewielu metryk, na ktora masz wplyw natychmiast, i wlasnie dlatego jest tak czesto naduzywana.
AOV to metryka koszyka, nie klienta
Najwazniejsze rozroznienie w calym hasle. AOV mowi, ile srednio wart jest pojedynczy koszyk. Nie mowi nic o tym, ile wart jest klient, bo klient z niskim AOV, ktory wraca szesc razy w roku, jest wielokrotnie cenniejszy niz klient z wysokim AOV, ktory kupil raz.
Za to drugie odpowiada LTV, a relacja miedzy nimi wyglada tak: AOV razy czestotliwosc razy dlugosc relacji, minus CAC. AOV jest wiec jednym z trzech skladnikow, a nie celem samym w sobie.
Kiedy wzrost AOV jest pozorny
Trzy sytuacje, w ktorych wskaznik rosnie, a firma nie zarabia wiecej.
Prog darmowej dostawy podniesiony powyzej naturalnego koszyka podnosi AOV, ale klient dokonuje jednego wiekszego zakupu zamiast dwoch mniejszych. Liczba zamowien spada, przychod stoi w miejscu, a Ty widzisz sukces w raporcie.
Podwyzka cen podnosi AOV natychmiast i nie mowi nic o zachowaniu klienta. Jesli porownujesz AOV rok do roku bez korekty o zmiany cennika, porownujesz dwie rozne rzeczy.
Zmiana struktury asortymentu w strone drozszych kategorii podnosi AOV i jednoczesnie potrafi obnizyc marze, jesli drozsze produkty maja gorszy narzut.
Co realnie podnosi AOV
Cross-selling, czyli produkt uzupelniajacy do tego, ktory klient juz wybral. Up-selling, czyli wersja lepsza od ogladanej. Zestawy, w ktorych calosc kosztuje mniej niz suma czesci. Progi wartosciowe oparte na realnym rozkladzie koszykow, a nie na okraglej liczbie.
Przy kazdym z tych dzialan patrz na dwie liczby naraz: AOV i liczbe zamowien. Jesli pierwsza rosnie, a druga spada w podobnym tempie, przesunales sprzedaz, a nie zwiekszyles jej.
Powiazane pojecia
AOV najlepiej czytac razem z czestotliwoscia zakupow, bo to ta para mowi, czy klient kupuje wiecej, czy tylko rzadziej i drozej. Do oceny oplacalnosci potrzebna jest jeszcze marza, bo AOV liczone na przychodzie potrafi rosnac w tym samym czasie, w ktorym zysk spada.
AOV mierzy koszyk, nie klienta. Podniesienie go bez patrzenia na liczbe zamowien to przestawianie pieniedzy, a nie ich zarabianie.
Haslo ze slownika Fundamentow Retencji.
